Welke adviseur, consultant en/of verkoper is nu succesvol en waarom?

 Blog 29 2 challenger saleDeze vraag heeft mij de afgelopen zomer bezig gehouden. Hoe komt het nu dat sommige adviseurs heel succesvol zijn en andere een stuk minder?

Waar ligt dat aan?

Heeft het te maken met gedrag, vaardigheden of activiteiten die worden uitgevoerd, of is juist het hebben van de juiste kennis belangrijk?

In mijn zoektocht naar antwoorden werd ik getriggerd door een onderzoek dat gehouden is onder business to business verkopers in de hoogtijdagen van de crisis. Er is gekeken naar gedrag, vaardigheden, verkoopactiviteiten en kennis gekoppeld aan succes.

Een drietal bevindingen uit dit onderzoek wil ik graag met jullie delen:

1.  Er zijn 5 typen verkopers

Uit de data bleek dat verkopers in 5 categorieën zijn in te delen. Een specifieke set aan vaardigheden en gedragingen die bepalend is voor de interactie met klanten geeft een praktische indeling;

“ The Hard Worker”

De naam omschrijft precies wat dit type verkoper is. Hard Workers zijn zelf gemotiveerd. Ze beginnen vroeg en werken tot laat door. Ze doen altijd een extra stap omdat ze weten dat, als je maar genoeg telefoontjes pleegt, er altijd een afspraak komt. Hoe meer telefoontjes hoe meer afspraken. Hun agenda is altijd vol met afspraken. Ze zijn dol op feedback en zoeken altijd naar nieuwe mogelijkheden om beter te worden.

“ The Relationship Builder”

De naam zegt het al: Relationship Builders zijn altijd bezig met het bouwen en onderhouden van persoonlijke en professionele relaties van onder tot boven bij de klant. Ze zijn genereus met hun tijd, werken hard en zorgen ervoor dat het de klant aan niks ontbreekt.

“The Lone Wolf”

The Lone Wolf heeft een overschot aan zelfvertrouwen. Als gevolg daarvan volgen dit type verkopers hun instinct tegen de geldende regels en afspraken in. Het zijn een beetje de cowboys onder de verkopers die hun eigen plan trekken. CRM systemen vullen ze niet en ze houden zich niet aan interne afspraken en methoden. De interne organisatie wordt vaak gek van ze. Directeuren zouden hen direct ontslaan als ze niet zo goed verkochten.

“The Problem Solver”

The Problem Solver is erg betrouwbaar en gedetailleerd. Dit type verkoper is gericht op het oplossen van problemen bij klanten. Deze groep zorgt ervoor dat alle beloften aan de klant ook daadwerkelijk gerealiseerd worden – ook nadat de order gesloten is. Ze zijn heel effectief in het extra verkopen gedurende het aftersales traject. Daarom laten ze al het werk uit handen vallen als een bestaande klant belt met een vraag of probleem.

“The Challenger”

Challengers debatteren graag. Ze begrijpen heel goed wat er speelt bij hun klanten en gebruiken dit om hun klanten nieuwe inzichten te geven in de effectiviteit van hun bedrijf in de strijd om de eindklant. Ze zijn niet bang om hun mening te geven, ook niet als deze afwijkt van de norm. Challengers zijn assertief en zijn in staat om hun klanten op een prettige manier onder druk te zetten – ook als het om prijsdiscussies gaat.

2.  Er is 1 duidelijke winnaar en 1 verliezer

Blog 29 1 challenger saleAls je kijkt naar de 60% middengroep dan is er geen duidelijk verschil te zien. Het wordt pas interessant als je kijkt naar de 20% beste verkopers op basis van resultaat; dan zie je duidelijk 1 winnaar en 1 verliezer. De winnaar is The Challenger en de verliezer is The Relationship Builder.

Maar waarom?

Challengers pushen hun klanten uit hun comfortzone waardoor zij groeien als persoon en dus beter worden. Dit kan alleen als je je klanten keer op keer uitdaagt.

The Relationship Builder daarentegen doet er alles aan om de klant comfortabel in de comfortzone te houden, door alle mogelijke conflicten uit te weg te gaan of snel op te lossen.

Welke vaardigheden en gedragingen zijn dan kenmerkend voor The Challenger?

Dit type verkoper:
–       geeft de klanten nieuwe, unieke inzichten
-       heeft sterke tweerichtings-communicatievaardigheden
-       kent de individuele waarden die de klant drijven
-       kan de economische drivers van de onderneming binnen de branche identificeren
-       voelt zich er comfortabel bij om over geld te discussiëren
-       kan de klant op een prettige manier onder druk zetten

3.  Challengers zijn de “solution selling” verkopers

Als je kijkt naar de mate van complexiteit van de verkoopomgeving kun je het volgende zeggen: hoe complexer de verkoopomgeving, hoe succesvoller The Challenger is; tot wel 10x beter dan The Relationship Builder. The Lone Wolf is een goede 2de; het probleem van een Lone Wolf is dat je zijn gedrag moeilijk kunt modeleren omdat hij intuïtief handelt.Blog 29 challenger sale

Als je verkoopomgeving niet complex is, maar juist simpel en gestandaardiseerd dan scoort de The Hard Worker juist heel goed; omdat de aantallen het verschil maken.

Als je meer wilt weten, koop dan het boek “The Challenger Sale” van Matthew Dixon en Brent Adamson. Of  kom naar de MASTERCLASS “Zakelijke relaties werven en uitbouwen.”

Welk gedrag, welke vaardigheid of verkoopactiviteit wil jij graag verbeteren?

Schrijf in het reactieveld hieronder de onderwerpen waar jij graag meer informatie over wilt hebben en maak kans op een tegoedbon voor een gratis MASTERCLASS.

Succes Ruud

No comments yet.

Geef een reactie