3 salesmanagement vaardigheden om je buitendienst optimaal te laten functioneren

Blog 30 1 3vaardighedenHoe haal je het meeste uit meeste rendement uit je adviseurs? Oftewel welke vaardigheden en gedrag heb jij nodig als manager of directeur om jouw buitendienst optimaal te laten functioneren?

Je kunt deze vaardigheden opknippen in 2 delen:

Algemene basismanagement vaardigheden

Dit zijn basisvaardigheden die iedere manager nodig heeft. Je moet hier onder andere denken aan, het bouwen van een echt team, het toepassen van hoor en wederhoor in je communicatie en het goed kunnen luisteren en het standpunt van de ander begrijpen.
Als dit soort basisvaardigheden niet aanwezig zijn. Ontwikkel deze dan eerst voordat je gaat werken aan salesmanagement vaardigheden. Zonder basis fundament kun je niet verder bouwen.

Salesmanagement vaardigheden

Dit zijn de vaardigheden die van belang zijn als een buitendienst aanstuurt. In mijn Blog van vandaag wil ik me hier op concentreren. Wat zijn dan die vaardigheden en welke van deze vaardigheden maken echt het verschil.

1.  Verkopen

In ongeveer 25% van de gevallen is, zelf goed kunnen verkopen, de reden waarom een salesmanager de buitendienst optimaal laat functioneren. Oftewel zelf goed kunnen verkopen is nog steeds bepalend voor succes. Al is het alleen al dat bij het wegvallen van een adviseur een manager zijn taken makkelijk kan overnemen. Daarnaast zie je dat grotere klanten vaak door de manager zelf bediend worden.  Al deze activiteiten dragen natuurlijk substantieel bij aan het totale succes van de gehele groep. Zelf goed kunnen adviseren maakt nog steeds het verschil.

Blog 30 2 3 vaardigheden2.  Coaching

In bijna 30% van de gevallen draagt het effectief coachen van de buitendienst bij aan het succes. Het hoge percentage vertelt je natuurlijk iets wat iedereen eigenlijk al weet: Coachen maakt echt het verschil als het gaat om het managen van je buitendienst. Het is een belangrijk element in de effectiviteit van iedere manager. Bij coachen gaat het om samen te kijken, door het gebruik te maken van jouw kennis, jouw inzichten en ervaring, waar de knelpunten zitten in het gedrag van de adviseur en deze op te lossen. Toch zie je dat coachen te vaak incidenteel wordt ingezet bij degene die minder goed functioneert. Onderzoek heeft uitgewezen dat coachen ingericht als proces gericht om de midden groep van de buitendienst een enorm resultaat oplevert. Ondanks de bewezen casestudy’s is hier een enorme slag te maken binnen assurantieondernemingen.

3.  Eigenaarschap

In bijna 45% van de gevallen draagt eigenaarschap bij aan het succes. Dit is verre weg de grootste bijdrage.

Maar wat is eigenaarschap dan precies?

Je kunt eigenaarschap binnen salesmanagement onderverdelen in grofweg 2 delen,

a.  Resource Allocation

Hier gaat het om die mensen binnen je organisatie voor je winnen dat bijdraagt aan het verkoop proces. Je moet dan denken aan offertes maken, voorstellen uitwerken, aanvragen kordaat uitwerken. Maar ook structureel marketingactiviteiten uitvoeren voor het genereren van nieuwe leads. Het managen van de website conversies enz. Vaak wordt resourse allocation gezien een belangrijke bijdrage aan het salessucces. Toch is de bijdrage slechts 16%.

Blog 30 3 3 vaardighedenb. Sales Innovatie

Sales innovation levert met 29% de grootste bijdrage aan het succes. Sales innovation gaat over het samen met je adviseur kijken hoe je specifieke opdrachten wel binnen krijgt. Je zou zeggen dat dit hetzelfde is als coachen?

Het verschil zit hem hierin, bij coachen weet jij als leidinggevende de oplossing en de adviseur nog niet. Je coacht hem door het stellen van vragen om tot een inzicht te komen die leidt tot de oplossing.

Bij sales innovation weet de adviseur niet de oplossing voor het probleem, maar jij als leidinggevende weet het ook niet. Samen ga je opzoek naar innovatie en verbeteringen in je verkoopproces om je conversie voor succes te verhogen. Structureel verbeteren en dat inbedden als proces in je verkooporganisatie is de grootst bijdrage aan het succes van je verkooporganisatie.

 

Laat in het reactieveld hieronder weten waar jij nog de grootste slag kan maken om je buitendienst optimaal te laten functioneren en win een effectiviteitsscan voor je verkooporganisatie.

 

Succes Ruud.

2 Responses to 3 salesmanagement vaardigheden om je buitendienst optimaal te laten functioneren

  1. kathy 3 oktober 2015 at 15:29 #

    wij kunnen nog genoeg verbeteren. Het meeste gaat op gevoel. We hebben geen gedetailleerde afspraken. De structuur is te los, verwachtingen en controles kunnen scherper.

    • Ruud Wildschut 5 oktober 2015 at 13:37 #

      Bedankt voor je reactie. Dingen doen op gevoel is zeker niet verkeerd, vaak weet je onbewust wat goed is voor je bedrijf. Aan de andere kant is het bewust weten wat je doet en zien wat het oplevert ook goed. Dit geeft juist inzicht waar er ruimte is om een volgende stap te zetten.

Laat een reactie achter bij kathy Click here to cancel reply.