21 sleutels die leiden tot een hoog rendement (deel 2)

BLOG 26-1 sleutels voor hoog rendement deel 2Vandaag deel 2 van de 21 sleutels die leiden tot een hoog rendement. Voordat ik verder ga met nummer 8 vertel ik waarom dit onderwerp mij zo enorm fascineert:

Sommige assurantieondernemers hebben een adviespraktijk die 10 tot 20x meer winst maakt dan die van andere assurantieondernemers; terwijl ze dezelfde verzekeringsproducten bemiddelen aan dezelfde klanten! Hoe kan dat toch?

Deze vraag fascineert mij enorm!

Hoe kan het nu dat sommige assurantieondernemers succesvoller zijn, met dezelfde verzekeringsproducten, dan andere assurantieondernemers? Om deze vraag te beantwoorden lees ik veel boeken over succesvol ondernemen en volg ik veel trainingen en seminars. Het belangrijkste verschil in mijn ogen is de kwaliteit van denken en handelen in combinatie met flexibiliteit en aanpassingsvermogen binnen organisaties.

De afgelopen periode ben ik begonnen met het interviewen van succesvolle assurantieondernemers om te achterhalen waarin zij het verschil maken (als het gaat om kwaliteit van denken en handelen, flexibiliteit en aanpassingsvermogen) ten opzichte van anderen. De eerste interviews geven al verrassende inzichten!

Uit vakliteratuur en verschillende onderzoeken blijkt dat onderstaande punten een groot effect hebben op de winstgevendheid van assurantieondernemingen. De meeste van deze punten komen ook terug in de interviews die ik tot nu toe heb gehad met succesvolle assurantieondernemers.

Hieronder volgen nummer 8 t/m 14, voor de eerste 7 sleutels klink hier.

8.  Duidelijke prestatiedoelen stellen

Door het meten van prestatiedoelen krijg je focus binnen je bedrijf. Belangrijk, maar tevens lastig, is het stellen van de juiste prestatiedoelen. Zo zie ik vaak bij assurantieondernemers dat ze geen, of niet de juiste, doelen kiezen. Laat ik een voorbeeld geven: op een acceptatieafdeling bij een volmacht zie ik dat het aantal offertes wordt gemeten. Op zich een goede gedachte maar het uiteindelijke doel is natuurlijk het accepteren van verantwoorde risico’s. Door focus aan te brengen op het accepteren van verantwoorde risico’s wordt er ook kritischer gekeken naar offerteaanvragen waardoor er intern snel adviseurs (of aangesloten kantoren) worden aangesproken die alleen offertes verkopen. Alleen al door dit te doen wordt de winstgevendheid verhoogd. Dus meet de juiste prestatiedoelen binnen je bedrijf.

9.  Manage by wandering around (MBWA)

De beste managers lopen 75% van hun tijd rond en hebben continu interactie met hun personeel en klanten. Op deze manier krijgen ze snel en direct feedback, ver voordat ze het via de formele lijnen krijgen. Het gevolg is dat ze direct kunnen bijsturen. Deze kleine optimalisaties creëren een cultuur van continu verbeteren samen met je team. De faalkosten (klachten e.d.) nemen spectaculair af en de betrokkenheid van je team om jouw bedrijf te verbeteren is hoog. Dit is een win-win situatie die je winstgevendheid vergroot.

10.  Creëer een obsessie voor Customer service

BLOG 26-3 sleutels voor hoog rendement deel 2Er is een direct verband tussen de manier van denken over customer service door de directeur/eigenaar en het daadwerkelijke gedrag van het personeel richting klanten. Bij succesvolle assurantieondernemingen heeft het personeel volledige focus op en aandacht voor klanten in plaats van het uitvoeren van hun takenlijstje, het gezellig kletsen met collega’s en het bijhouden van hun eigen contacten via Facebook. We zitten middenin het tijdperk van de klant. En dat betekent dat als een klant ergens anders een betere deal kan krijgen hij direct overstapt. Of anders gezegd: je moet steeds meer doen om je klanten te behouden. Dus echt oprecht aandacht voor je klant is belangrijker dan ooit om je winstgevendheid op pijl te houden.

11.  Besteed veel onverdeelde aandacht aan verkoop en marketing

De sleutel voor winstgevendheid is VEEL verkopen; de sleutel voor een succesvolle assurantieonderneming is VEEL verkopen. Omgekeerd is dat ook zo! De nummer één reden van een dreigend faillissement, gedwongen verkoop portefeuille, veel stress als ondernemer is TE LAGE verkopen. Zeker als de TE LAGE verkopen het verloop in jouw portefeuille niet kunnen opvangen. De succesvolle assurantieondernemers zijn de hele dag bezig met het werven en behouden van nieuwe klanten.
De sleutels voor VEEL verkopen zijn:

  • Neem de beste new business adviseurs aan en betaal ze goed
  • Train ze regelmatig; elk kwartaal één vaardigheid die op dat ogenblik het belangrijkste is om VEEL verkopen te realiseren
  • Stuur ze professioneel aan

12.  Zorg voor krachtige mensen op sleutel posities

Leiderschap is de kritische factor in elke assurantieonderneming. De belangrijkste reden waarom directeuren worden ontslagen is: onvoldoende resultaat. Dit komt doorgaans doordat te zwakke mensen worden aangenomen en dat men niet in staat is ze te vervangen als dat nodig is. Door telkens kritisch te kijken naar je team en ze op tijd te vervangen als de prestaties uit blijven creëer je een gedreven team gericht op het behalen van resultaten. De beste mensen zijn toekomst-, doel-, resultaat-, oplossings- en actiegericht. Geen krachtige persoon op een sleutelpositie heeft direct invloed op je rendement.

13.  Beheers de vaardigheid “aannemen van de juiste mensen” tot in de puntjes

De beste assurantieondernemers werven de beste mensen. De op één na beste assurantieondernemers werven de op één na beste mensen. De rest van de assurantieondernemers zit op een dood spoor. Waarom?  Mensen maken het verschil! Het is belangrijk dat je de vaardigheid “aannemen van de juiste mensen” tot in de puntjes beheerst. Dit in combinatie met de juiste aansturing is één van de belangrijkste vaardigheden die nodig zijn voor succes. 90% van je problemen wordt veroorzaakt door de verkeerde mensen op de verkeerde plek. Tip: doe er lang over om mensen aan te nemen en neem snel en adequaat afscheid van ze als het niet werkt. Hoe doe jij dit?

14.  Coach, train en ontwikkel je mensen

BLOG 26-2 sleutels voor hoog rendement deel 2Je kan niet verwachten van jouw mensen dat ze op het hoogste niveau presteren als je ze grondig getraind hebt op dat niveau. De meeste succesvolle assurantieondernemers trainen, coachen en ontwikkelen hun mensen op die vaardigheden die het verschil maken. Van alle assurantieondernemers investeren ze verreweg het meeste in het ontwikkelen van deze vaardigheden. De gemiddelde assurantieondernemer investeert alleen in de noodzakelijke vakkennis en investeert niet of nauwelijks in die vaardigheden die het verschil maken. Verander vandaag jouw assurantieonderneming in een lerende organisatie.

 

Tot zover het tweede deel van de 21 sleutels die leiden tot een hoger rendement.

Welke sleutel heeft volgens jou de meeste invloed op het rendement van jouw onderneming? Deel jouw ervaring in het reactieveld hieronder. En maak kans op een GRATIS deelname aan de MASTERCLASS “zakelijke relaties werven en uitbouwen”. Pak deze kans voor een hoger rendement!

Ruud

 

No comments yet.

Geef een reactie