21 sleutels die leiden tot een hoog rendement (deel 1)

Locked mindIn elke industrie creëert 20% van de bedrijven 80% van de winst in de branche.

Sommige assurantieondernemers hebben een adviespraktijk die 10 tot 20x meer winst maakt dan die van andere assurantieondernemers; terwijl ze dezelfde verzekeringsproducten bemiddelen aan dezelfde klanten! Hoe kan dat toch?

Deze vraag fascineert mij enorm!

Hoe kan het nu dat sommige assurantieondernemers succesvoller zijn, met dezelfde verzekeringsproducten, dan andere assurantieondernemers? Om deze vraag te beantwoorden lees ik veel boeken over succesvol ondernemen en volg ik veel trainingen en seminars. Het belangrijkste verschil in mijn ogen is de kwaliteit van denken en handelen in combinatie met flexibiliteit en aanpassingsvermogen binnen organisaties.

De afgelopen periode ben ik begonnen met het interviewen van succesvolle assurantieondernemers om te achterhalen waar zij het verschil maken (in kwaliteit van denken en handelen, flexibiliteit en aanpassingsvermogen) ten opzichte van anderen. De eerste interviews geven al verrassende inzichten!

Uit vakliteratuur en verschillende onderzoeken blijkt dat onderstaande punten een groot effect hebben op de winstgevendheid van (assurantie)ondernemingen. De meeste van deze punten komen ook terug in de interviews die ik tot nu toe heb gehad met succesvolle assurantieondernemers.

1.  Ontwikkel een duidelijke missie voor je assurantieonderneming

Voor een top performance is het nodig dat jouw werknemers weten waarom je onderneming bestaat en waar je naar toe wilt als organisatie. Iedereen binnen de organisatie MOET antwoord kunnen geven op de vraag: waarom bestaan we eigenlijk? In het antwoord moet altijd opgenomen zijn hoe je onderneming klanten ten dienste is en welke voordelen zij daaruit halen.
Uit onderzoek blijkt dat alle succesvolle bedrijven een duidelijk geschreven missie, visie en kernwaarden hebben, waar iedereen binnen de organisatie naar handelt. Dit is het fundament.

2.  Bepaal duidelijk wat je doet als onderneming

Vaak wordt beschreven welke producten ondernemingen hebben en niet wat ze doen voor de klant. Een klant is niet geïnteresseerd in het product zelf maar wel hoe het zijn leven verbetert. Dus definieer je je bedrijf in wat je product doet voor de klant. Welke voordelen het heeft voor de klant? Wat doe je nu voor je klanten en nog belangrijker: wat ga je morgen anders doen gezien de trends en ontwikkelingen die gaande zijn? Het omgaan met veranderingen is een kerncompetentie om te voorkomen dat je slachtoffer wordt van veranderingen.

3.  Bepaal scherp wie je klant isBLOG 25-2_21 sleutels voor hoger rendement

Ik heb het hier al eerder over gehad. Zie mijn blog “Wat kan jij leren van V&D? Als je niet duidelijk weet wie je klant is dan kan je hem of haar ook niet vinden! Vandaar dat dit de belangrijkste vraag is voordat je je marketing- en verkoopstrategie kunt bepalen. Het beantwoorden van de vraag: “wie is mijn klant” is bepalend voor de winstgevendheid van je organisatie. Hoe ziet jouw ideale klant “van morgen” eruit?

4.  Ontwikkel jouw concurrentievoordeel

Ontwikkel je concurrentievoordeel anders hoef je niet te concurreren! Wil je in een steeds sneller veranderende markt overleven dan zul je een concurrentievoordeel moeten hebben. Waar onderscheid je je in? Wat doe jij veel beter dan anderen in de ogen van jouw (ideale) klanten? Is het een onderscheidend product of is je dienstverlening onderscheidend? Assurantieondernemingen die niet onderscheidend zijn hebben het nu juist moeilijk. Lees mijn blog “Van grijze muis naar Speedy Gonzales”, over hoe je je kunt onderscheiden.

5.  Zorg voor een lange termijn focusBLOG 25-1_21 sleutels voor hoger rendement

Hoe jij vandaag naar je assurantieonderneming kijkt en hoe jij je onderneming in de toekomst ziet is bepalend voor je winstgevendheid. Alle succesvolle assurantieondernemers die ik tot nu toe heb gesproken hebben een duidelijk beeld van waar zij over 3 tot 5 jaar willen staan, en al hun activiteiten van vandaag en morgen zijn gericht op dat plaatje in de toekomst. Ze weten heel goed welke businesscompetentie vandaag ontwikkeld moeten worden om het verschil in de toekomst te kunnen maken.

6.  Creëer een duidelijk richting

Je kent dat gevoel wel dat je de hele dag brandjes aan het blussen bent en dat je geen stap dichter bij het beoogde resultaat komt. De Engelsen hebben hier een mooie uitspraak voor.: “when you are up to your ass in alligators it’s difficult to remember that your initial objective was to drain the swamp”; door de waan en hectiek van de dag vergeten we vaak te kijken of we nog wel de juiste richting op gaan. Oftewel: er wordt gefocust op korte termijn resultaten zonder te kijken of het wel bijdraagt aan je oorspronkelijke doel. Duidelijke doelen stellen voor jezelf en voor je personeel en dat monitoren geeft rust en richting. De grootste demotivator bij werknemers is: “niet weten wat er van hen wordt verwacht”, terwijl jij als leidinggevende denkt dat het toch zo simpel en duidelijk is….

7.  Focus op hoge winstgevendheid

Focus op die klanten, producten en activiteiten die het meest winstgevend zijn. Vaak zijn dit klanten die veel verzekeringen hebben lopen, altijd netjes betalen, nooit bellen en nooit schade hebben. Zorg dat je een duidelijke marketingstrategie hebt om meer van dit soort klanten binnen te halen en ze vooral binnen te houden. Echt aandacht geven aan deze groep is cruciaal voor je winstgevendheid. Alles wat je aandacht geeft groeit.

 

Tot zover de eerste 7 sleutels die leiden tot een hoger rendement.

Welke sleutel heeft volgens jou de meeste invloed op het rendement van jouw onderneming? Deel jouw ervaring in het reactieveld hieronder. En maak kans op een GRATIS groeigesprek van 2 uur bij jou op kantoor om samen te bepalen waar jouw groeimogelijkheden liggen.

Ruud

2 Responses to 21 sleutels die leiden tot een hoog rendement (deel 1)

  1. Edwin Loohuis 22 juli 2015 at 10:56 #

    Mijn mening is dat punt 4 het concurrentievoordeel erg bepalend is. En dan is het niet op basis van prijs of een bepaalde nichemarkt benaderen.

    Er is nog steeds een hele grote markt van klanten die ontzorgt wil worden op allerlei gebied en hier ook graag voor wil betalen. En dan praten we niet alleen over de losse verzekering of hypotheek, maar wat te denken van het vastleggen van uitvaartwensen en een stuk financiele nazorg bij overlijden, etc etc.

    Er zijn zoveel mooie diensten als verlengstuk van de dagelijkse praktijk te creeren waar de klant echt op zit te wachten en dat zou een groot concurrentievoordeel kunnen zijn.

    • Ruud Wildschut 22 juli 2015 at 13:28 #

      Hoi Edwin,
      Bedankt voor je reactie. Concurrentievoordeel is zeker een belangrijk punt om je rendement te verhogen. Zelf gebruik ik het begrip SUPER hiervoor, (Solution, Unique, Prijs, Experiance en Relevant) om een concurrentievoordeel te ontwikkelen.

Geef een reactie